20.000+
uur in trainingen & coaching
150
salesteams begeleid
23 jaar
aan kennis en ervaring
87
bedrijven geholpen
Maarten van den Berg - Mede-eigenaar PresentU
Veel bedrijven groeien precies tot het punt waar de ondernemer zelf het plafond wordt.
Niet omdat je niet goed bent in je wat je doet. Juist wel. Maar zolang nieuwe klanten vooral via jouw netwerk komen, commerciële beslissingen bij jou blijven liggen, de waan van de dag je blijft opslokken en je team voor te veel dingen naar jou kijkt, blijft groei afhankelijk van jouw aanwezigheid.
Het gevolg? Groei overkomt je. Je stuurt er niet op, je hoopt erop.
Het gaat goed. Alleen niet voorspelbaar genoeg.
Nieuwe klanten komen vooral via je netwerk en referrals. Een paar grote klanten dragen een belangrijk deel van je omzet. Dat werkt. Tot het even niet werkt.
Het vervelende is: dit voelt bijna nooit als een crisis.
Je hebt zwarte cijfers. Klanten zijn tevreden. Er komt altijd wel weer iets binnen.
Tot die ene grote klant vertrekt. Tot referrals een paar maanden stilvallen. Tot jij tijdelijk uit de running bent. Of tot je tijdens je vakantie wéér “heel even” je telefoon opneemt.
Niets veranderen is ook een keuze. Alleen een dure.
Wat je nodig hebt is niet harder werken. Je hebt meer regie nodig over hoe je bedrijf commercieel groeit en een structuur die niet alleen werkt als jij eraan trekt.
Waarom een salestraining, meer leads of een nieuwe website dit niet oplost
Je komt waarschijnlijk binnen met je eigen diagnose. “We moeten meer leads.” “We moeten actiever aan sales doen.” “Er moet meer overzicht komen.”
Logisch dat je dat denkt. Maar dat is vaak alleen wat je aan de buitenkant ziet.
Daaronder zit meestal iets anders: een positionering die niet scherp genoeg is, een aanbod dat te breed is geworden, een verkoopproces dat te afhankelijk is van talent of toeval, en een commerciële aanpak die nergens echt is vastgelegd.
Dus nee: dit los je niet op met een losse salestraining, een nieuwe website of een rapport dat na drie weken in een la ligt.
Zolang de commerciële basis niet klopt, versterken losse acties vooral wat er al is. Meer leads lossen geen onduidelijke positionering op. Meer marketing maakt een zwak verkoopproces niet sterker.
Dan kun je duizenden euro’s uitgeven aan marketing en sales, maar blijft het dweilen met de kraan open.
Wat ik daar tegenover zet?
Niet meer losse acties, maar eerst scherp krijgen waar je commerciële groei werkelijk vastloopt.
Na 23 jaar werken met directies, MT’s, commerciële teams en meer dan 150 salesteams herken ik die patronen snel. De ene keer zit het in je positionering, de andere keer in je salesproces of in je team.
Maar heel vaak zit er nog iets onder: dat jij als ondernemer zelf te veel tussen je bedrijf en de volgende groeifase in bent komen te staan.
Als duidelijk is wat je groei tegenhoudt, bouwen we de commerciële structuur die nodig is om verder te komen.
Een systeem dat zonder mij en uiteindelijk ook zonder jou blijft draaien.
Ellen Simons
Leidse Schouwburg
107% oMZETGROEI
"Muriël benoemde onze pijnpunten direct en liet ons vooral zelf nadenken over ons bedrijf, onze marketing en onze klant. Geen hoorcollege, wel scherpe vragen, interactieve oefeningen en zonder blad voor de mond.
In zes maanden leerden we een duidelijke positie innemen, ons helderder profileren en de taal van de klant spreken. Onze omzet groeide in één jaar met 107% en onze conversie verbeterde naar ruim 30%.”
|Traject met commercieel team|
Ik vertel je niet per se wat je wilt horen.
Je hebt weinig aan iemand die alleen bevestigt wat je zelf al dacht. Je hebt iemand nodig die ziet wat jij van binnenuit moeilijk kunt zien en die het ook zegt.
01
Eerst zien waar het werkelijk over gaat
De vraag waarmee je binnenkomt is lang niet altijd de vraag die we uiteindelijk oplossen. Je zit er zelf middenin. Ik kijk van buiten, stel vragen en herken patronen die je zelf makkelijk over het hoofd ziet.
02
Geen omwegen
Ik draai er niet omheen. Ondernemers kunnen praten als Brugman. Maar soms praat je jezelf ergens in vast. Een redenering die zo krom is dat een buitenstaander hem meteen hoort kraken, terwijl jij er al zo lang in zit dat het normaal is geworden. Dan stel ik een paar vragen, met een knipoog, en voor je het weet zet ik je klem in je eigen logica. Daar valt het kwartje. Theater is mijn achtergrond, en dat helpt: het leven is al serieus genoeg.
03
Van inzicht naar ander gedrag
Een goed gesprek is fijn. Maar als je maandag weer precies hetzelfde doet, hadden we net zo goed koffie kunnen drinken. Daarom vertalen we inzichten naar keuzes, gedrag, structuur en verantwoordelijkheid. Inzicht is pas iets waard als je anders gaat handelen.
Muriël Versluis
23 jaar ervaring met sales, commerciële groei en gedragsverandering
Ik ben Muriël Versluis. Vakvrouw in gedragsverandering, consultant, trainer en coach. In ruim twintig jaar werkte ik aan commerciële groei voor zzp'ers, MKB-bedrijven en organisaties als KPN, KLM, Vitens, Holland Casino, Eneco, De Telegraaf en de Gemeente Amsterdam.
Meer dan 20.000 uur training en coaching. 150 salesteams begeleid. Miljoenen aan extra omzet helpen genereren. Daardoor herken ik wat je zelf bijna niet kunt zien. Juist omdat ik die patronen zo snel herken, valt er met een paar gerichte vragen vaak al een kwartje.
De echte game changer zit vaak in iets kleins: net even anders kijken, denken of handelen. Als het kwartje valt, valt het voorgoed.
Maar ik ken ook de andere kant. Ik begon in 2009 met ondernemen, midden in de bankencrisis, werkte jarenlang 80 uur per week en durfde nauwelijks op vakantie. Toen het leven een paar keer hard ingreep, kwam steeds hetzelfde inzicht terug: zonder mij stond mijn bedrijf stil.
Door strategischer te denken in plaats van harder te werken, ben ik er anders naar gaan kijken. Een bedrijf moet niet alleen groeien. Het moet jou ook kunnen opvangen als het leven tegenzit.
Het leven is al kwetsbaar genoeg. Laat je bedrijf dat niet zijn.
Meer weten over mijn achtergrond en werk? Klik hieronder.
Het traject: van grip naar eigenaarschap
Scherp krijgen waar je staat, waar je heen wilt en waar je voor staat.
- Strategische richting: waar wil je over 1-2 jaar staan?
- Ideale klant scherp neerzetten
- Onderscheidende propositie met Muriël's Matrix
- Doelen stellen via het B.O.S.S. Goal System
- Bij meerdere partners: eerlijke gesprekken over verdeling
Van losse acties naar een commercieel systeem.
- Salesproces ontwikkelen dat bij je past
- Acquisitieplan met concrete doelen
- Leadgeneratie systematisch inrichten
- Positionering vertalen naar zichtbaarheid
- Ritme en onderlinge accountability
Betere gesprekken, hogere conversie, grotere opdrachten.
- Salesgesprekken regisseren in plaats van improviseren
- Conversie verhogen en grotere opdrachten binnenhalen
- Comfortzones doorbreken
- Bijsturen op data
Zorgen dat de aanpak blijft werken, ook zonder jou.
- Acquisitie-aanpak overdraagbaar maken naar je team
- Werk loslaten dat eerst bij jou bleef hangen
- Borgen dat het systeem standhoudt zonder jou
- Evaluatie en plan voor de fase erna
WAT JE PER MAAND KRIJGT
Twee dagdelen per maand op jouw locatie, waar we werken aan wat in die fase aan de beurt is. Daartussen 1-op-1 sessies online voor verdieping en het scherp houden van de implementatie. Na elke sessie ontvang je een samenvatting met concrete actiepunten. Wat besproken is, blijft tussen ons.
Belangrijk: G.A.M.E. geeft de richting, niet een keurslijf. De invulling per fase passen we aan op wat in jouw situatie het meeste oplevert.
Vaak werk ik in eerste instantie met jou als ondernemer. Waar nodig schuift je salesmanager aan of werk ik met het commerciële team. Dat hangt af van waar het knelpunt zit en wie er nodig is om de verandering daadwerkelijk in het bedrijf te krijgen.
Voor wie dit traject is
Dit traject is bedoeld voor ondernemers die commerciële groei beter willen organiseren. Heb je al een salesmanager of commercieel team? Dan betrek ik hen waar nodig bij het traject. Want als de commerciële structuur straks moet blijven staan zonder jou, moet die ook door het team gedragen kunnen worden.
DIT PAST BIJ JE ALS
DIT PAST NIET BIJ JE ALS
Hoe je werkweek eruitziet als de commerciële structuur wel staat
Stel je voor: het is over zes tot twaalf maanden. Je bent dit traject in gegaan en de structuur die je nu mist, staat er.
Je opent op maandagochtend je laptop en ziet een pijplijn waar je vertrouwen in hebt. Je weet welke prospects in welke fase zitten, wie deze week opgevolgd moet worden en met welk verhaal. Je bent niet meer afhankelijk van toevalligheden.
Jij, of iemand uit je team, voert een verkoopgesprek en merkt dat het anders gaat dan vroeger. Je vraagt, luistert en begrijpt eerst wat de prospect werkelijk nodig heeft. Daardoor sluit je voorstel beter aan en hoef je veel minder te trekken of overtuigen. Pushen of overtuigen is niet meer nodig.
Klinkt mooi, toch? Ik heb dit vaak genoeg zien gebeuren om te weten dat het kan. Niet vanzelf. Wel als we het echt aanpakken.
Egbertdien Harmsen
Garvo BV
100% omzetgroei
"We werkten hard, maar haalden te weinig uit onze commerciële activiteiten. Muriël benoemde precies waar het schuurde en veranderde fundamenteel hoe we naar klanten kijken.
We spreken nu bewuster met de juiste beslissers, durven door te vragen bij een ‘nee’ en meten kritischer wat onze acties opleveren. Bij één klant realiseerden we 100% omzetgroei door het volledige assortiment te introduceren; bij een andere klant groeiden we 20%.”
|Traject met commercieel team|
Wat kost het om dit nog een jaar te laten liggen?
Een commercieel vraagstuk als dit is zelden acuut. Dat is juist het probleem. Je kunt er nog maanden mee door.
Maar ondertussen tikt de rekening wel door.
Hoe langer je wacht, hoe meer damage control je achteraf moet doen. Met minder energie en minder geduld dan je nu hebt.
Wat kost het commerciële groeitraject?
4.000 euro ex btw per maand
Zes maanden, all-in. Intake op locatie, twee dagdelen per maand op locatie, 1-op-1 sessies online ertussendoor, samenvattingen na elke sessie, tussentijdse bereikbaarheid. Reistijd en reiskosten inbegrepen. Geen losse facturen voor uren of meerwerk.
Bij opdrachtwaardes van €10.000 tot €30.000 zit de waarde van dit traject niet in een ingewikkelde rekensom.
Eén extra goede klant, een hogere conversie of minder gemiste kansen kan al een groot verschil maken.
Als de ROI hoger is dan de investment, wordt investeren ineens een stuk minder spannend.
WIL JE EERST ERVAREN WAT IK AAN TAFEL BRENG?
Dan kun je starten met een Bedrijfsanalyse: een dagdeel op locatie voor €2.500 ex. btw. Je krijgt een werkdocument waar je zelfstandig mee verder kunt. Ga je daarna door met het traject, dan verrekenen we dit bedrag met de eerste maand.
MAXIMAAL TWEE NIEUWE BEDRIJVEN PER KWARTAAL
Dit werk is intensief en ik wil dicht genoeg op iedere ondernemer en ieder team kunnen zitten. Daarom begeleid ik maximaal twee nieuwe bedrijven per kwartaal. Is een kwartaal vol, dan kijken we naar het volgende.
Veelgestelde vragen over het commerciële groeitraject
Hoe snel kan ik starten?
Dat hangt af van mijn agenda. Ik begeleid maximaal twee bedrijven per kwartaal, dus soms is er direct plek en soms wachttijd. In het eerste gesprek weet je meteen waar je aan toe bent.
Hoeveel tijd kost dit traject mij naast mijn werk?
Reken op een dag in de maand voor de twee dagdelen op locatie, plus zo’n twee tot vier uur in de tussenliggende weken voor de 1-op-1 sessies en voor wat je tussendoor aanpakt. Aan het begin investeer je iets meer tijd in de basis, naarmate het traject vordert verschuift dat richting implementatie in je dagelijks werk. Het is geen extra werk boven op je bedrijf, het is werken aan je bedrijf in plaats van alleen in je bedrijf.
Hoelang duurt het traject?
Zes maanden. Dat is het minimum waarin een commerciële structuur voet aan de grond krijgt. Korter werkt niet voor het type werk dat we doen, en dat zou voor jou en mij allebei zonde zijn van de tijd en het geld.
Werk je online of offline?
Allebei. De maandelijkse dagdelen zijn op jouw locatie, omdat dit type werk in fysieke aanwezigheid sneller en scherper is. De 1-op-1 sessies tussen de dagdelen door zijn online, voor flexibiliteit en snelheid.
Kan dit ook voor een bedrijf met meerdere eigenaren?
Ja, en dat is een van de plekken waar dit traject zijn waarde laat zien. Bij meerdere eigenaren werken we ook aan hoe de commerciële verantwoordelijkheid eerlijker verdeeld kan worden, zodat het bedrijf niet meer op één kartrekker leunt. Dat is een gezamenlijk traject, met alle eigenaren erbij in de dagdelen.
Hoe weet ik dat dit geen vaag adviestraject wordt?
Drie dingen ondervangen die zorg. Er is een heldere structuur met concrete uitkomsten per fase. Na elke sessie krijg je een samenvatting met actiepunten, en aan het begin van de volgende sessie kijken we wat er sindsdien is gebeurd. Daarnaast is er de Bedrijfsanalyse als instap, voor wie eerst inhoudelijk wil ervaren wat ik aan tafel breng.
Wat als we na zes maanden door willen?
Dat gebeurt regelmatig. Elk bedrijf is anders, en de snelheid waarmee dingen landen verschilt. In die zes maanden zien we resultaten, en willen bedrijven vaak verder om het uit te bouwen of de volgende stap te nemen. Tegen die tijd ken ik je bedrijf door en door, wat het natuurlijk maakt om in een afgeslankte of doorlopende vorm samen te blijven werken. We bespreken dat aan het einde, niet vooraf.
Als dit niet nog een jaar zo mag blijven
Je kunt doorgaan zoals nu.
Of je besluit dat dit het moment is om je commerciële groei zo te organiseren dat die niet meer afhankelijk is van toeval of alleen van jou.
Als je voelt dat het tijd is om dat serieus aan te pakken, plan dan een gesprek.
In 30 minuten kijken we waar je groei vastloopt, wat er nodig is en of ik de juiste persoon ben om je daarbij te helpen.
Past het niet? Dan zeg ik dat ook.